CARACTERÍSTICAS, TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS
INTRODUCCIÓN
Un proceso de venta consultiva no es la venta en sí misma. Sino el asesoramiento honesto del cliente para que sea él mismo quien tome la mejor decisión. Una vez que ha reunido toda la información que necesita. Cuando el cliente se sienta seguro de la descripción del producto o haya aclarado las dudas que pueda tener. Tomará la decisión de compra. Pero el vendedor solo ofrecerá respuestas y aclarará cualquier duda.
Las ventas consultivas, también se conocen como venta de soluciones. La metodología de las ventas de soluciones consiste en centrarse en los problemas que plantea el cliente. Para encontrar la combinación de productos y/o servicios que pueden solucionar dichos problemas. En lugar de centrarse simplemente en vender un determinado producto o servicio al cliente, siendo éste o no la solución ideal para su problema.
DIRIGIDO A
Personal de la organización en posiciones de liderazgo, jefaturas, asesores de comercialización y ventas, además del personal estratégico vinculado al servicio al cliente y ventas, ejecutivos de ventas corporativas.
OBJETIVOS DEL CURSO
- Facilitar un espacio de reflexión y aprendizaje en torno a la identificación clara y sencilla de la venta consultiva y sus pasos claves para ejecutarla con excelencia.
- Identificar ¿Qué es la venta consultiva de hoy? ¿Cuáles son los pasos claves para lograrla?
- Reconocer los pasos claves y técnicas de la venta consultiva de hoy.
- Conocer las técnicas claves de la calibración de la necesidad del cliente.
- Aprender las técnicas claves para el manejo de las objeciones del cliente ante la presentación de la solución de a su problema de venta.
- Descubrir las técnicas claves de cierre de ventas adecuadas a la venta consultiva de hoy.
- Costo en Dólares (USD) $98.00
- Fechas 22 al 26 de abril 2024
- Duración 15 Horas
- Horarios 18:30 - 21:30 (Hora Panamá)
- Incluye Material de estudio | Certificado digital
- Modalidad Online vía ZOOM
- Lenguaje Español
-
MÓDULO I: Introducción y conceptos importantes
-
MÓDULO II: El perfil del vendedor consultivo ¿Cuáles son sus características y habilidades?
- ¿Qué es lo que hago hoy en día que me hace un excelente vendedor?
- Competencias del vendedor consultivo.
- Actitud positiva y el poder de la escucha activa del vendedor.
- Venta consultiva 2do componente fundamental.
- ¿Cuáles considera ud. que son los elementos de información en el caso de su empresa que debe dominar un consultor de negocios para ser exitoso?.
- Método SAM (Arsenal de competitividad).
- Venta consultiva 3er componente fundamental.
- Ciclo de vida del cliente.
- Metodología SAM Generación de prospectos indicados.
- Conocimiento del cliente o prospecto.
- Lista de preguntas claves para el antes y durante el contacto con el prospecto.
- Elementos de la agenda personal de los contactos y conociendo los contactos.
- ¿Con cuánta información cuenta hoy en día de sus clientes o prospectos?
-
MÓDULO III: Técnicas claves de la venta consultiva
- Identificando el dolor del cliente.
- Implicaciones críticas del dolor.
- Identificación del dolor.
- Ejercicio practico (Caso real: identifica un cliente su dolor)
- Venta consultiva 4to componente fundamental.
- Metodología SAM (Construcción de la visión de solución)
- Ejercicio práctico: Construcción de la visión de solución al cliente a su dolor.
- Venta consultiva 5to componente fundamental. ¿Con quien dentro de su cliente trata ud para cerrar una negociación y cómo obtiene acceso a él?
- Ejercicio práctico: ¿Cómo hacemos para demostrar al prospecto que tenemos las capacidades para solucionar su problema?
- Elaboración de la propuesta de negocio.
- Negociación /cierre/seguimiento y control.
-
MÓDULO IV: EL PLAN DE ACCIÓN FINAL