INTRODUCCIÓN
La importancia de la supervisión de ventas radica en tener pautas establecidas que determinen la forma en que los agentes comerciales y los encargados del área comercial deben trabajar para tener un buen proceso de ventas. A través de la supervisión, es posible tomar decisiones estratégicas para mejorar dicho proceso. Sin una supervisión de ventas, una empresa no podría llevar un control de sus vendedores ni habría oportunidad de evaluar las acciones que están bien y las que deben mejorar.
DIRIGIDO A
Jefes, supervisores y encargados de áreas comerciales o personal calificado para ascender a dichos cargos. Gerentes Comerciales o de Ventas, Directores con responsabilidades comerciales, Profesionales independientes y Consultores en Ventas, en general se recomienda para quienes tienen la responsabilidad de conducir un equipo de ventas y desean hacerlo en una forma más efectiva.
OBJETIVOS DEL CURSO
- Potenciar las habilidades esenciales de liderazgo que lo han llevado al cargo que actualmente ocupa y crear el clima más idóneo para alcanzar la excelencia en el rendimiento de su equipo de ventas.
- Implementar técnicas modernas de planeamiento, organización y control de la fuerza de ventas para alcanzar las metas de su empresa e incrementar el volumen de ventas.
- Adaptar la gestión de venta y atención a su estilo personal de interacción, reforzando la propia personalidad y aumentando la efectividad de cada miembro del equipo.
- Aplicar con eficiencia y eficacia un presupuesto de ventas para aumentar la productividad de la fuerza de ventas.
- Costo en Dólares (USD) $185.00
- Fechas 21 de octubre al 01 de noviembre 2024 (Dos semanas de lunes a viernes)
- Duración 30 Horas
- Horarios 18:30 a 21:30 (Hora Panamá)
- Incluye Material de estudio | Certificado digital
- Modalidad Online vía ZOOM
- Lenguaje Español
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Módulo I: EL ROL Y FUNCIONES DEL SUPERVISOR DE VENTAS
- Funciones básicas del Supervisor
- Habilidades y competencias laborales del Supervisor
- Análisis de procesos
- Diagnóstico de necesidades
- Análisis de prioridades y asignación
- Toma de decisiones.
- Solución de problemas y toma de decisiones
- Pasos a seguir en la solución de problemas
- Evaluación de resultados.
- Acciones preventivas.
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Módulo II: El AUTOCONTROL
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Módulo III: HABILIDADES PARA DIRIGIR AL PERSONAL DE VENTAS
- Tipos de liderazgo.
- Clases de dirección – cómo dar instrucciones.
- El proceso de comunicación.
- La comunicación eficaz.
- El lenguaje no verbal y verbal.
- Fomentar y escuchar propuestas y opiniones.
- Equipos de trabajo colaboradores.
- Planeación de tareas.
- Entrenar, alentar y motivar.
- Uso de la autoridad.
- Técnicas para saber delegar.
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Módulo IV: HERRAMIENTAS DE GESTIÓN
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Módulo V: PLANEAMIENTO DE VENTAS
- Consideraciones relativas al mercado. Mercado Potencial, Real y Futuro.
- La venta dentro del entorno.
- Segmentación de mercado. Por qué segmentar. Criterios de segmentación.
- Planeamiento, implementación y monitoreo de las estrategias de venta en el equipo.
- Factores que afectan la demanda y como afectan la venta.
- Análisis del Servicio ofrecido.
- El presupuesto de ventas, los programas de ventas. Tipos de presupuestos.
- Procedimiento para elaborar el presupuesto de ventas.
- Criterios de evaluación. Criterios de valorización presupuestal.
- Preparación de un presupuesto de ventas.
- Control del presupuesto. Correcciones como y cuando.
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Módulo VI: ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
- Tamaño de la Fuerza de ventas, determinación de la fuerza de ventas.
- Distribución de la fuerza de ventas.
- Responsabilidad y valoración de la organización de Dirección de Ventas.
- Territorios de ventas, rutas, zonas, criterios de evaluación.
- Selección e inducción de vendedores.
- Los programas de ventas, argumentos, Rol de visitas.
- Organización del tiempo y el territorio.
- La orientación, asesoría y supervisión de vendedores.
- Programas de desarrollo de vendedores.
- Remuneración del vendedor, importancia, sistemas de remuneración, sistema de incentivos, comisiones cuando y porque, requisitos de un sistema de remuneraciones, sistemas combinados, concepto de prima, compensación por ventas, Bonos de rendimiento, por evaluación.
- Fijación de cuotas.
- Posicione a su equipo para ganar cliente: Venta en equipo.
- Trabajando en equipo. Cultura y ventajas.
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Módulo VII: EVALUACIÓN DE RESULTADOS
- Rendimiento del equipo de ventas.
- Valoración y control de los vendedores.
- Los informes de ventas.
- Fijación de estándares de rendimiento para las ventas.
- Aprender de los éxitos de la competencia.
- Valor agregado en las ventas.
- Estrategias de valor agregado.
- Identificación y generación de contribuciones de valor agregado para la venta.
- Negociando con sus clientes. Negociaciones efectivas: La venta relacionada.
- Desarrollo de una oferta centrada en el valor de los beneficios: La venta resolutiva.