Contenido Programático
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- 89 Lessons
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- Módulo 1.- FUNDAMENTOS DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS7
- 1.1El papel de la planificación comercial dentro de la estrategia empresarial.
- 1.2De los objetivos corporativos a los objetivos comerciales.
- 1.3Diagnóstico de la situación comercial actual.
- 1.4Análisis de resultados históricos y tendencias.
- 1.5Identificación de oportunidades, riesgos y brechas comerciales.
- 1.6Definición de prioridades estratégicas de ventas.
- 1.7Alineación entre estrategia, objetivos, recursos y resultados.
- Módulo 2.- CONSTRUCCIÓN DEL PLAN ANUAL DE VENTAS8
- 2.1Estructura de un plan estratégico anual de ventas.
- 2.2Definición de objetivos comerciales.
- 2.3Metas de facturación, volumen, margen y crecimiento.
- 2.4Descomposición de la meta anual por períodos.
- 2.5Distribución de objetivos por equipos, vendedores, territorios, productos o líneas de negocio.
- 2.6Definición de prioridades comerciales.
- 2.7Calendario de ejecución y seguimiento.
- 2.8Responsables, recursos y compromisos de ejecución.
- Módulo 3.- DEFINICIÓN DE METAS Y CUOTAS COMERCIALES8
- 3.1Cómo establecer metas comerciales con criterios objetivos.
- 3.2Cuotas de ventas individuales y grupales.
- 3.3Metas por producto, segmento, territorio y cartera.
- 3.4Metas de adquisición, retención y crecimiento de clientes.
- 3.5Cálculo de brechas entre capacidad comercial y objetivo.
- 3.6Metas de actividad vs. metas de resultado.
- 3.7Indicadores adelantados y rezagados.
- 3.8Balance entre metas ambiciosas y capacidad operativa.
- Módulo 4.- KPIs COMERCIALES PARA LA GESTIÓN DE RESULTADOS13
- 4.1Qué es un KPI y cómo seleccionar indicadores relevantes.
- 4.2Indicadores estratégicos, tácticos y operativos.
- 4.3KPIs de resultados de ventas.
- 4.4KPIs de productividad comercial.
- 4.5KPIs de actividad y gestión.
- 4.6KPIs de conversión.
- 4.7KPIs de adquisición y retención de clientes.
- 4.8KPIs de rentabilidad y margen.
- 4.9KPIs de ticket promedio.
- 4.10KPIs de cumplimiento de cuota.
- 4.11KPIs de crecimiento.
- 4.12KPIs de efectividad del equipo comercial.
- 4.13Construcción de un tablero de indicadores comerciales.
- Módulo 5.- FORECASTING Y PROYECCIÓN DE VENTAS9
- 5.1Fundamentos del pronóstico comercial.
- 5.2Métodos para proyectar ventas.
- 5.3Análisis de comportamiento histórico.
- 5.4Forecast mensual, trimestral y anual.
- 5.5Pipeline y oportunidades ponderadas.
- 5.6Forecast por vendedor, producto, territorio y segmento.
- 5.7Escenarios conservador, esperado y expansivo.
- 5.8Identificación temprana de desviaciones.
- 5.9Ajuste de proyecciones a partir de resultados reales.
- Módulo 6.- GESTIÓN DEL PIPELINE Y EMBUDO COMERCIAL10
- 6.1Estructura y etapas del pipeline.
- 6.2Identificación de oportunidades reales.
- 6.3Valor y volumen del pipeline.
- 6.4Tasas de conversión por etapa.
- 6.5Velocidad del pipeline.
- 6.6Cobertura de pipeline frente a la meta.
- 6.7Identificación de cuellos de botella.
- 6.8Priorización de oportunidades.
- 6.9Seguimiento de oportunidades críticas.
- 6.10Relación entre actividad comercial, pipeline y resultados.
- Módulo 7.- PRODUCTIVIDAD Y DESEMPEÑO DEL EQUIPO DE VENTAS9
- 7.1Medición de productividad individual y colectiva.
- 7.2Actividades comerciales vs. resultados obtenidos.
- 7.3Capacidad y cobertura comercial.
- 7.4Gestión de territorios y carteras.
- 7.5Distribución de objetivos y cargas comerciales.
- 7.6Seguimiento al desempeño de vendedores.
- 7.7Identificación de brechas de desempeño.
- 7.8Planes de acción para mejorar resultados.
- 7.9Reuniones comerciales orientadas a indicadores y decisiones.
- Módulo 8.- PRESUPUESTO Y RECURSOS PARA LA EJECUCIÓN COMERCIAL7
- 8.1Presupuesto comercial y objetivos de ventas.
- 8.2Relación entre inversión y resultados.
- 8.3Costos de adquisición de clientes.
- 8.4Rentabilidad de las acciones comerciales.
- 8.5Asignación de recursos según prioridades.
- 8.6Evaluación de eficiencia comercial.
- 8.7Indicadores financieros relacionados con la gestión de ventas.
- Módulo 9.- CONTROL, SEGUIMIENTO Y GESTIÓN DE DESVIACIONES9
- 9.1Sistema de seguimiento mensual y trimestral.
- 9.2Comparación entre meta, forecast y resultado real.
- 9.3Análisis de desviaciones.
- 9.4Identificación de causas y factores críticos.
- 9.5Indicadores de alerta temprana.
- 9.6Revisión y ajuste de objetivos.
- 9.7Planes de acción correctiva.
- 9.8Reuniones de revisión comercial basadas en datos.
- 9.9Toma de decisiones ante incumplimientos.
- Módulo 10.- TABLERO DE CONTROL Y PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL9
- 10.1Diseño de un dashboard comercial.
- 10.2Selección de indicadores críticos.
- 10.3Semaforización y criterios de alerta.
- 10.4Lectura e interpretación de resultados.
- 10.5Priorización de acciones.
- 10.6Matriz de objetivos, KPIs, responsables y fechas.
- 10.7Construcción del roadmap comercial anual.
- 10.8Seguimiento de compromisos y resultados.
- 10.9Ciclo de mejora continua de la gestión comercial.
De los objetivos corporativos a los objetivos comerciales.
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