Contenido Programático
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- 58 Lessons
- 18 Hours
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- Módulo 1.- NEUROCIENCIA APLICADA A LA DECISIÓN DE COMPRA8
- 1.1Principios fundamentales de neurociencia del consumidor.
- 1.2Cómo procesa el cliente la información durante una interacción comercial.
- 1.3Atención, emoción, memoria y percepción en el proceso de compra.
- 1.4Razón y emoción en la evaluación de alternativas.
- 1.5Carga cognitiva y exceso de información: cómo evitar saturar al cliente.
- 1.6Percepción de riesgo, incertidumbre y confianza.
- 1.7Sesgos cognitivos relevantes para la interacción comercial.
- 1.8Aplicación práctica al proceso de ventas.
- Módulo 2.- EL CEREBRO DEL CLIENTE DURANTE LA CONVERSACIÓN DE VENTAS8
- 2.1Cómo captar y mantener la atención del cliente.
- 2.2Construcción de relevancia desde los primeros minutos de la conversación.
- 2.3Preguntas que favorecen reflexión y descubrimiento de necesidades.
- 2.4Escucha activa y procesamiento de información.
- 2.5Lenguaje orientado a beneficios y valor percibido.
- 2.6Storytelling comercial y generación de memoria.
- 2.7Comunicación verbal, paraverbal y no verbal.
- 2.8Adaptación del mensaje según el comportamiento y respuesta del cliente.
- Módulo 3.- CONSTRUCCIÓN DEL VALOR ANTES DEL CIERRE8
- 3.1Diferencia entre características, beneficios y valor percibido.
- 3.2Cómo conectar la solución con las necesidades reales del cliente.
- 3.3Presentación de propuestas sin generar sobrecarga de información.
- 3.4Anclaje y percepción del valor.
- 3.5Comparación de alternativas y criterios de decisión.
- 3.6Urgencia real versus presión artificial.
- 3.7Cómo reducir la percepción de riesgo.
- 3.8Construcción de confianza y credibilidad antes de solicitar la decisión.
- Módulo 4.- MANEJO DE OBJECIONES DESDE LA PSICOLOGÍA DE LA DECISIÓN8
- 4.1Qué ocurre cuando el cliente expresa una objeción.
- 4.2Diferencia entre objeción real, duda, falta de información y resistencia.
- 4.3Objeciones relacionadas con precio, tiempo, riesgo, competencia y autoridad.
- 4.4Escucha y reformulación de objeciones.
- 4.5Preguntas para descubrir la verdadera barrera de decisión.
- 4.6Técnicas de respuesta sin confrontación.
- 4.7Reencuadre del valor frente al precio.
- 4.8Cómo recuperar el avance de la conversación después de una objeción.
- Módulo 5.- TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS DE ALTO IMPACTO10
- 5.1Identificación del momento adecuado para cerrar.
- 5.2Señales de compra y señales de indecisión.
- 5.3Cierre directo y cierre por elección.
- 5.4Cierre por resumen de valor.
- 5.5Cierre condicional.
- 5.6Cierre de próximos pasos.
- 5.7Cierre basado en necesidades previamente confirmadas.
- 5.8Cierre consultivo para ventas complejas.
- 5.9Cierre en escenarios B2B y ciclos de decisión prolongados.
- 5.10Cómo evitar cerrar demasiado pronto o demasiado tarde.
- Módulo 6.- TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS DE ALTO IMPACTO8
- 6.1Principios de influencia aplicados a la venta responsable.
- 6.2Persuasión versus manipulación.
- 6.3Transparencia y generación de confianza.
- 6.4Cómo utilizar emoción sin distorsionar la decisión del cliente.
- 6.5Comunicación responsable de urgencia, escasez y oportunidad.
- 6.6Neuroética, privacidad y límites en la utilización de conocimientos sobre comportamiento del consumidor.
- 6.7Construcción de relaciones comerciales sostenibles.
- 6.8La literatura reciente sobre neuromarketing y ventas señala precisamente la necesidad de considerar privacidad, transparencia, consentimiento y los límites entre influencia y manipulación.
- Módulo 7.- TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS DE ALTO IMPACTO8
- 7.1Diagnóstico de una conversación comercial.
- 7.2Selección de la estrategia de cierre según el comportamiento del cliente.
- 7.3Diseño de preguntas para conducir la conversación.
- 7.4Construcción de argumentos de valor.
- 7.5Aplicación de técnicas de manejo de objeciones.
- 7.6Simulación de conversaciones comerciales.
- 7.7Prácticas de cierre en diferentes escenarios de venta.
- 7.8Retroalimentación y optimización de la estrategia comercial.
Cómo procesa el cliente la información durante una interacción comercial.
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