INTRODUCCIÓN:
La gestión comercial requiere mucho más que establecer una meta de ventas para el año. Una planeación estratégica de ventas permite traducir los objetivos generales de la organización en metas comerciales concretas, definir prioridades, asignar recursos, establecer indicadores de desempeño y construir mecanismos de seguimiento que permitan tomar decisiones oportunas. Este programa desarrolla una visión integral para estructurar y gestionar un plan anual de ventas orientado a resultados, conectando objetivos estratégicos, presupuesto comercial, proyecciones, metas por períodos, territorios, productos o equipos, indicadores clave de desempeño (KPIs), productividad comercial, pipeline y acciones de mejora.
DIRIGIDO A:
- Gerentes comerciales
- Directores de ventas
- Jefes y coordinadores comerciales
- Supervisores de ventas
- Líderes de equipos comerciales
- Ejecutivos de ventas con responsabilidades de planificación
- Responsables de planificación comercial
- Profesionales de marketing y desarrollo de negocios
- Emprendedores y responsables de unidades comerciales
OBJETIVOS DEL CURSO:
- Diseñar una planeación estratégica de ventas alineada con los objetivos anuales de la empresa.
- Convertir los objetivos corporativos en metas comerciales medibles y alcanzables.
- Definir KPIs para evaluar el desempeño y productividad de la gestión comercial.
- Establecer metas de ventas por períodos, equipos, productos, clientes o territorios.
- Desarrollar proyecciones y escenarios para anticipar resultados comerciales.
- Gestionar el pipeline y las oportunidades comerciales con criterios de seguimiento.
- Analizar desviaciones entre resultados reales y metas establecidas.
- Implementar mecanismos de control, seguimiento y mejora continua del desempeño comercial.
- Utilizar información comercial para facilitar la toma de decisiones.
Características del curso
- Costo en Dólares (USD) $228.00
- Fechas 18 al 29 de enero del 2027 (Dos semanas de lunes a viernes)
- Duración 30 Horas
- Horarios 18:30 - 21:30 (Hora Panamá)
- Incluye Material de Estudio | Certificación Digital
- Modalidad Online vía ZOOM en vivo
- Lenguaje Español
Contenido Programático
- 10 Sections
- 89 Lessons
- 30 Hours
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- Módulo 1.- FUNDAMENTOS DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS7
- 1.1El papel de la planificación comercial dentro de la estrategia empresarial.
- 1.2De los objetivos corporativos a los objetivos comerciales.
- 1.3Diagnóstico de la situación comercial actual.
- 1.4Análisis de resultados históricos y tendencias.
- 1.5Identificación de oportunidades, riesgos y brechas comerciales.
- 1.6Definición de prioridades estratégicas de ventas.
- 1.7Alineación entre estrategia, objetivos, recursos y resultados.
- Módulo 2.- CONSTRUCCIÓN DEL PLAN ANUAL DE VENTAS8
- 2.1Estructura de un plan estratégico anual de ventas.
- 2.2Definición de objetivos comerciales.
- 2.3Metas de facturación, volumen, margen y crecimiento.
- 2.4Descomposición de la meta anual por períodos.
- 2.5Distribución de objetivos por equipos, vendedores, territorios, productos o líneas de negocio.
- 2.6Definición de prioridades comerciales.
- 2.7Calendario de ejecución y seguimiento.
- 2.8Responsables, recursos y compromisos de ejecución.
- Módulo 3.- DEFINICIÓN DE METAS Y CUOTAS COMERCIALES8
- 3.1Cómo establecer metas comerciales con criterios objetivos.
- 3.2Cuotas de ventas individuales y grupales.
- 3.3Metas por producto, segmento, territorio y cartera.
- 3.4Metas de adquisición, retención y crecimiento de clientes.
- 3.5Cálculo de brechas entre capacidad comercial y objetivo.
- 3.6Metas de actividad vs. metas de resultado.
- 3.7Indicadores adelantados y rezagados.
- 3.8Balance entre metas ambiciosas y capacidad operativa.
- Módulo 4.- KPIs COMERCIALES PARA LA GESTIÓN DE RESULTADOS13
- 4.1Qué es un KPI y cómo seleccionar indicadores relevantes.
- 4.2Indicadores estratégicos, tácticos y operativos.
- 4.3KPIs de resultados de ventas.
- 4.4KPIs de productividad comercial.
- 4.5KPIs de actividad y gestión.
- 4.6KPIs de conversión.
- 4.7KPIs de adquisición y retención de clientes.
- 4.8KPIs de rentabilidad y margen.
- 4.9KPIs de ticket promedio.
- 4.10KPIs de cumplimiento de cuota.
- 4.11KPIs de crecimiento.
- 4.12KPIs de efectividad del equipo comercial.
- 4.13Construcción de un tablero de indicadores comerciales.
- Módulo 5.- FORECASTING Y PROYECCIÓN DE VENTAS9
- 5.1Fundamentos del pronóstico comercial.
- 5.2Métodos para proyectar ventas.
- 5.3Análisis de comportamiento histórico.
- 5.4Forecast mensual, trimestral y anual.
- 5.5Pipeline y oportunidades ponderadas.
- 5.6Forecast por vendedor, producto, territorio y segmento.
- 5.7Escenarios conservador, esperado y expansivo.
- 5.8Identificación temprana de desviaciones.
- 5.9Ajuste de proyecciones a partir de resultados reales.
- Módulo 6.- GESTIÓN DEL PIPELINE Y EMBUDO COMERCIAL10
- 6.1Estructura y etapas del pipeline.
- 6.2Identificación de oportunidades reales.
- 6.3Valor y volumen del pipeline.
- 6.4Tasas de conversión por etapa.
- 6.5Velocidad del pipeline.
- 6.6Cobertura de pipeline frente a la meta.
- 6.7Identificación de cuellos de botella.
- 6.8Priorización de oportunidades.
- 6.9Seguimiento de oportunidades críticas.
- 6.10Relación entre actividad comercial, pipeline y resultados.
- Módulo 7.- PRODUCTIVIDAD Y DESEMPEÑO DEL EQUIPO DE VENTAS9
- 7.1Medición de productividad individual y colectiva.
- 7.2Actividades comerciales vs. resultados obtenidos.
- 7.3Capacidad y cobertura comercial.
- 7.4Gestión de territorios y carteras.
- 7.5Distribución de objetivos y cargas comerciales.
- 7.6Seguimiento al desempeño de vendedores.
- 7.7Identificación de brechas de desempeño.
- 7.8Planes de acción para mejorar resultados.
- 7.9Reuniones comerciales orientadas a indicadores y decisiones.
- Módulo 8.- PRESUPUESTO Y RECURSOS PARA LA EJECUCIÓN COMERCIAL7
- 8.1Presupuesto comercial y objetivos de ventas.
- 8.2Relación entre inversión y resultados.
- 8.3Costos de adquisición de clientes.
- 8.4Rentabilidad de las acciones comerciales.
- 8.5Asignación de recursos según prioridades.
- 8.6Evaluación de eficiencia comercial.
- 8.7Indicadores financieros relacionados con la gestión de ventas.
- Módulo 9.- CONTROL, SEGUIMIENTO Y GESTIÓN DE DESVIACIONES9
- 9.1Sistema de seguimiento mensual y trimestral.
- 9.2Comparación entre meta, forecast y resultado real.
- 9.3Análisis de desviaciones.
- 9.4Identificación de causas y factores críticos.
- 9.5Indicadores de alerta temprana.
- 9.6Revisión y ajuste de objetivos.
- 9.7Planes de acción correctiva.
- 9.8Reuniones de revisión comercial basadas en datos.
- 9.9Toma de decisiones ante incumplimientos.
- Módulo 10.- TABLERO DE CONTROL Y PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL9
- 10.1Diseño de un dashboard comercial.
- 10.2Selección de indicadores críticos.
- 10.3Semaforización y criterios de alerta.
- 10.4Lectura e interpretación de resultados.
- 10.5Priorización de acciones.
- 10.6Matriz de objetivos, KPIs, responsables y fechas.
- 10.7Construcción del roadmap comercial anual.
- 10.8Seguimiento de compromisos y resultados.
- 10.9Ciclo de mejora continua de la gestión comercial.
